Продали 100 единиц, а оплачено 70: часть не выкупили, часть вернули, ещё несколько единиц пришли из Китая с браком. Для селлера с товаром из Китая это обычная картина, и если не учитывать её в закупке, прибыль окажется намного ниже расчётной. Разберём, откуда берутся потери, как их заложить в цену и как сократить ещё до отгрузки с фабрики.
Три вида потерь
Возвраты на маркетплейсе и брак из Китая часто смешивают, хотя это разные вещи с разными решениями.
| Вид потерь | Что это | Кто платит | Как снижать |
|---|---|---|---|
| Невыкуп | Покупатель заказал, но не забрал или отказался в пункте выдачи | Селлер платит логистику туда и обратно | Точная карточка, размеры, фото |
| Возврат после покупки | Покупатель забрал и вернул в установленный срок | Селлер платит обратную логистику, товар может потерять товарный вид | Качество, описание, упаковка |
| Производственный брак | Дефект, заложенный на фабрике | Поставщик, если это прописано в договоре | Инспекция в Китае, договор о браке |
| Повреждение в пути | Товар испорчен при перевозке | Перевозчик или страховщик при правильном оформлении | Упаковка, страхование, фиксация при приёмке |
У каждого вида свой источник, и бороться с ними нужно на разных этапах цепочки.
Сколько закладывать
Единой нормы нет: всё зависит от категории, цены и качества карточки. Но порядок величин различается сильно.
- Одежда и обувь. Самые высокие невыкупы и возвраты из-за размера и посадки. Покупатель часто заказывает несколько размеров и оставляет один.
- Электроника и техника. Возвраты ниже, но каждый дороже: брак, несовместимость, «не понравилось».
- Товары для дома. Обычно невысокие возвраты, если описание точное.
- Хрупкие товары. Добавляются повреждения при доставке со склада маркетплейса.
Возьмите фактические цифры из аналитики по нише или из своих продаж похожих товаров. Если данных нет, закладывайте осторожный сценарий и пересчитайте после первой партии.
Как невыкупы влияют на экономику
Логистика невыкупленных заказов оплачивается из прибыли выкупленных. Поэтому в расчёте юнит-экономики логистику нужно делить на процент выкупа.
Условный пример: логистика одной отправки 100 руб., выкуп 50%. Значит, на одну проданную единицу приходится 200 руб. логистики. При выкупе 80% та же логистика обходится в 125 руб. на проданную единицу. Цифры условные, тарифы площадок берите актуальные.
Отсюда видно, почему для одежды из Китая так важны точные замеры и честная размерная сетка. Повышение выкупа часто даёт больше прибыли, чем скидка от фабрики. Подробнее в статье про юнит-экономику.
Что сделать до закупки
Большая часть возвратов закладывается ещё на этапе выбора товара и поставщика.
- Читайте отзывы конкурентов. Повторяющиеся жалобы на размер, запах, качество швов, хлипкие крепления показывают, что проверить у своей фабрики.
- Сравнивайте образцы. Пользуйтесь товаром неделю, отдавайте знакомым. Дефекты, которые проявляются через несколько дней, лучше найти до партии.
- Фиксируйте качество в договоре. Эталонный образец, допуски, критерии брака, допустимый процент брака в партии.
- Договоритесь о компенсации брака. Замена в следующей партии, скидка, возврат денег. Без договорённости фабрика будет спорить.
- Проверяйте партию в Китае. Инспекция до оплаты остатка находит основную часть производственного брака.
Подробнее о проверке перед отгрузкой в разделе проверка товара.
Договор с фабрикой о браке
Китайские фабрики обычно соглашаются компенсировать брак, если это прописано заранее и подтверждено. Что указать:
- Определение брака. Что именно считается дефектом: царапины, неработающая функция, отклонение размера больше допуска.
- Допустимый процент. Например, брак до определённого процента не компенсируется, сверх него фабрика отвечает.
- Способ компенсации. Замена товара в следующей партии обычно реалистичнее возврата денег.
- Порядок подтверждения. Фото, видео, акт фулфилмента, срок подачи претензии.
Удобный подход для постоянных поставок: фабрика кладёт в каждую партию небольшой запас сверх заказанного количества для замены брака. Это проще, чем каждый раз спорить о компенсации.
Ведите собственную статистику брака по каждой партии и поставщику. Через несколько поставок станет видно, какая фабрика стабильна, а у какой качество скачет. Эти данные пригодятся и в переговорах: с цифрами на руках проще добиться компенсации или скидки на следующий заказ.
Работа с возвратным товаром
Возвраты с маркетплейса нужно куда-то девать. Варианты:
- Вернуть в продажу. Если товар в нормальном состоянии и упаковке. Фулфилмент проверяет, переупаковывает и отправляет обратно на склад.
- Переупаковать. Если повреждена упаковка, а товар целый. Запасные пакеты и этикетки лучше заказать в Китае вместе с партией.
- Уценить. Товар с мелкими дефектами можно продать отдельно со скидкой.
- Списать. Брак, который невозможно продать. Для маркируемых товаров нужно правильно вывести код из оборота.
- Предъявить фабрике. Производственный брак фиксируется для компенсации.
Если товар маркируемый, при возврате и повторной продаже следите за статусом кодов Честный знак.
Как это отразить в закупке
Простая формула для планирования: заказывайте с запасом на брак и потери, а себестоимость считайте на проданную единицу.
- Если закладываете 3% брака и потерь, на 1000 продаваемых единиц нужно около 1030 закупленных.
- Себестоимость партии делите на количество проданных единиц. Закупленные единицы для этого расчёта не подходят, потому что часть из них не будет продана.
- Логистику площадки делите на процент выкупа.
Если хотите получить партию с минимальным браком, «Везём из Китая» может проверить товар на складе в Китае по вашему чек-листу и прислать фото до отгрузки. Оставьте заявку.
Частые вопросы
Можно ли вернуть брак китайской фабрике?
Физически возвращать товар в Китай почти никогда не выгодно: доставка и таможня обойдутся дороже товара. Обычно фабрика компенсирует брак заменой в следующей партии или скидкой. Это должно быть прописано в договоре.
Кто отвечает, если товар повредился в пути из Китая?
Если повреждение произошло при перевозке, претензию предъявляют перевозчику, а при наличии страховки страховщику. Для этого нужно зафиксировать повреждения при приёмке груза: фото, акт. Без фиксации доказать вину перевозчика сложно.
Какой процент возвратов нормален для одежды из Китая?
Он сильно зависит от категории, размерной сетки и качества карточки. Для одежды возвраты традиционно выше, чем для товаров для дома. Смотрите фактические цифры по своей нише в аналитике площадки.
Как снизить возвраты на одежду из Китая?
Делайте собственные замеры изделий и публикуйте подробную размерную сетку. Снимайте товар на модели с указанием её параметров. Проверяйте, что партия совпадает с образцом по размерам, потому что у китайских фабрик бывают отклонения от серии к серии.