Цена на 1688 выглядит привлекательно, пока не начинаешь складывать всё остальное: доставку, пошлину, НДС, фулфилмент, комиссию площадки, логистику, возвраты и рекламу. Многие селлеры узнают реальную прибыль с единицы только после первой партии. Покажем, как посчитать юнит-экономику товара из Китая до закупки, чтобы решение принималось на цифрах.
Из чего состоит юнит-экономика
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете с одной проданной единицы после всех расходов. Для товара из Китая расходы удобно разделить на три блока.
- Себестоимость до склада в России. Всё, что вы заплатили, чтобы единица оказалась у вас в Москве с документами.
- Расходы маркетплейса. Комиссия, логистика до покупателя, хранение, приёмка, обратная логистика при возврате.
- Прочие расходы продаж. Реклама, налоги, упаковка на фулфилменте, потери от брака.
Считать надо именно на единицу, разнося расходы на партию по количеству штук или по объёму.
Блок 1. Себестоимость единицы до склада
| Статья | Как считать |
|---|---|
| Цена у поставщика | Цена в юанях × курс на дату оплаты |
| Расходы на платёж | Комиссия банка или платёжного агента, курсовая разница |
| Доставка по Китаю | Стоимость доставки до склада консолидации ÷ количество |
| Маркировка и упаковка | Этикетки, коды Честный знак, пакеты, работа склада |
| Международная доставка | Ставка за кг или м³ × вес или объём единицы с упаковкой |
| Пошлина | Таможенная стоимость × ставка по коду ТН ВЭД |
| НДС на ввозе | (Таможенная стоимость + пошлина) × действующая ставка НДС |
| Таможенное оформление | Сборы и услуги представителя ÷ количество |
| Сертификация | Стоимость документа ÷ планируемый объём продаж за срок его действия |
| Доставка по России | До фулфилмента или склада ÷ количество |
Пошлину и НДС удобно считать от таможенной стоимости, в которую входят цена товара и расходы на доставку до границы ЕАЭС. Ставку пошлины определяет код ТН ВЭД, ставку НДС смотрите действующую. Если вы плательщик НДС, ввозной НДС можно принять к вычету, и тогда для расчёта прибыли он работает иначе, чем у селлера, который НДС к вычету не принимает. Этот момент обязательно обсудите с бухгалтером.
Блок 2. Расходы маркетплейса
Цифры здесь берите из актуальных тарифов в личном кабинете WB или Ozon. Площадки регулярно меняют комиссии, логистику и правила хранения.
Что учесть:
- Комиссия зависит от категории и схемы работы.
- Логистика до покупателя зависит от габаритов и веса единицы в упаковке, а также от склада, с которого товар уезжает.
- Хранение считается за объём и время. Медленный товар из большой партии может накопить заметную сумму.
- Обратная логистика. Возвраты и невыкупы возвращаются на склад за ваш счёт.
- Процент выкупа. Для одежды и обуви он ниже, чем для товаров для дома. Логистика невыкупленных заказов ложится на выкупленные.
Последний пункт часто забывают. Если выкупают 60% заказов, то логистику за 100 отправок оплачивают 60 проданных единиц.
Условный пример расчёта
Пример ниже иллюстрирует логику. Все цифры условные, ставки пошлин, НДС и тарифы площадок подставляйте актуальные.
| Статья на единицу | Условная сумма, руб. |
|---|---|
| Товар у фабрики | 300 |
| Платёж, доставка по Китаю, упаковка, маркировка | 40 |
| Международная доставка | 70 |
| Пошлина и НДС на ввозе | 110 |
| Оформление, сертификат, доставка по Москве | 30 |
| Себестоимость на складе | 550 |
| Комиссия площадки | 250 |
| Логистика с учётом выкупа и возвратов | 140 |
| Хранение и приёмка | 20 |
| Реклама | 100 |
| Брак и потери | 20 |
| Налог | 60 |
| Все расходы | 1140 |
| Цена продажи | 1300 |
| Прибыль с единицы | 160 |
В этом примере маржа выглядит приемлемой. Но достаточно, чтобы выкуп упал, реклама подорожала, а курс юаня вырос, и прибыль приблизится к нулю. Поэтому полезно сразу посчитать пессимистичный сценарий.
Какие параметры сильнее всего влияют на результат
- Габариты единицы. Они влияют и на международную доставку, и на логистику площадки. Уменьшение коробки на пару сантиметров иногда даёт больше, чем скидка от фабрики.
- Плотность груза. Лёгкий объёмный товар дорогой в доставке. Попросите фабрику упаковать компактнее или вакуумировать текстиль.
- Курс юаня. Между оплатой предоплаты и остатка курс может измениться. Закладывайте запас.
- Выкуп и возвраты. Для одежды размерная сетка на русском и точные замеры снижают возвраты.
- Оборачиваемость. Партия, которая продаётся полгода, накапливает хранение и замораживает деньги.
Как использовать расчёт при закупке
Юнит-экономику считают дважды. Первый раз до закупки, чтобы решить, брать ли товар и по какой цене выставлять. Второй раз после первой партии, по фактическим цифрам. Разница между ними покажет, где ваши допущения были слишком оптимистичными.
Чтобы расчёт был полезным, держите его в одной таблице и обновляйте при каждой новой партии:
- фактический курс юаня и комиссию за платёж;
- фактический счёт за доставку и растаможку, разнесённый на единицу;
- фактический выкуп и процент возвратов за последний месяц;
- реальные рекламные расходы на один заказ;
- срок, за который продалась партия.
Через две-три партии у вас появится собственная статистика, и прогноз для нового товара станет точнее. Тогда же становится видно, какие позиции стоит масштабировать, а какие лучше вывести из ассортимента, даже если они хорошо продаются.
Если вы хотите получить точную себестоимость до склада с учётом доставки и таможенных платежей, «Везём из Китая» сделает расчёт под ваш товар: пришлите ссылку и объём через заявку. О полной себестоимости подробнее в статье себестоимость товара из Китая.
Частые вопросы
Какая маржа считается нормальной для товара из Китая на WB?
Единой нормы нет: всё зависит от категории, оборачиваемости и рекламных расходов. Важнее, чтобы прибыль с единицы оставалась положительной в пессимистичном сценарии, с ростом курса и падением выкупа. Если запас прочности тонкий, ищите более дешёвую логистику или пересматривайте цену.
Как распределять расходы на доставку между разными товарами в одной партии?
Тяжёлые товары удобно распределять по весу, лёгкие объёмные по объёму. Самый честный вариант считать долю каждого товара по тому параметру, по которому перевозчик выставил счёт. Таможенные платежи считаются по каждому коду ТН ВЭД отдельно.
Включать ли ввозной НДС в себестоимость?
Если вы плательщик НДС и принимаете его к вычету, ввозной НДС не увеличивает себестоимость, но временно отвлекает деньги. Если вычета нет, НДС становится частью затрат. Выбор режима и порядок учёта обсудите с бухгалтером.
Где взять актуальные тарифы маркетплейсов?
Только в личном кабинете продавца и официальной документации площадки. Тарифы меняются несколько раз в год, иногда в зависимости от склада и сезона. Таблицы из чатов селлеров быстро устаревают.