Первая закупка в Китае всегда компромисс. Возьмёте мало, и доставка с растаможкой съедят всю маржу. Возьмёте много, и деньги на полгода застрянут в товаре, который может не пойти. Ниже разбираемся, от чего зависит объём пробной партии для маркетплейса, как его посчитать и что делать по итогам теста.
Зачем нужна пробная партия
Пробная партия отвечает на вопросы, на которые не ответит ни аналитика, ни образец:
- будет ли товар продаваться по вашей цене;
- какой процент покупателей его выкупит и сколько вернёт;
- что напишут в отзывах после реального использования;
- как товар переживёт дорогу из Китая и хранение на складе;
- сколько на самом деле стоит единица с доставкой и всеми платежами.
Пробная партия должна быть достаточно большой, чтобы дать ответы, и достаточно маленькой, чтобы ошибка не стала катастрофой.
Что ограничивает объём
Нижняя граница
Минимальный заказ фабрики. У большинства поставщиков есть MOQ на модель и отдельно на цвет, размер, нанесение логотипа или свою упаковку. Иногда фабрика соглашается на меньший объём по более высокой цене.
Экономика доставки. Часть расходов почти не зависит от объёма: таможенное оформление, услуги представителя, доставка по Китаю до склада, документы. Если партия крошечная, эти расходы на единицу становятся огромными.
Документы. Если для товара нужен сертификат или декларация ЕАЭС, их стоимость ложится на первую партию. На десять единиц документ не окупится.
Маркировка. Подключение к Честному знаку и карточки в каталоге требуют времени независимо от объёма.
Видимость на маркетплейсе. Если товар закончится через неделю, карточка не успеет набрать продажи и отзывы. Нужно хотя бы несколько недель продаж.
Верхняя граница
- Бюджет. Деньги, которые вы готовы потерять, если товар не пойдёт.
- Хранение. На складе маркетплейса и фулфилмента каждый лишний день стоит денег.
- Риск брака. Если в партии окажется брак, чем она больше, тем больше потери.
- Сезон. Сезонный товар нужно продать за сезон, иначе он пролежит до следующего года.
Как посчитать объём: пошагово
- Оцените продажи в нише. Посмотрите, сколько продаёт средний продавец этого товара в месяц. Ориентируйтесь на середину рынка. Цифры лидеров для новичка недостижимы.
- Определите период теста. Обычно 4–8 недель продаж, чтобы понять динамику и собрать отзывы.
- Умножьте ожидаемые продажи на период. Это базовый объём.
- Добавьте запас на время следующей поставки. Если товар пойдёт, повторная партия будет ехать из Китая ещё месяц-полтора. Без запаса карточка останется пустой.
- Сверьте с MOQ. Если базовый объём меньше MOQ, решите, готовы ли вы заплатить за маленький тираж или взять минимальный заказ.
- Посчитайте себестоимость единицы на этом объёме. С доставкой, растаможкой, документами и маркировкой.
- Проверьте бюджет. Если сумма превышает то, что вы готовы потерять, уменьшите количество моделей и сохраните объём на каждую.
Условный пример
Пример иллюстрирует расчёт. Цифры условные.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Средние продажи продавца в нише | 150 шт. в месяц |
| Ваш реалистичный ожидаемый объём на старте | 60–80 шт. в месяц |
| Период теста | 2 месяца |
| Базовый объём | около 150 шт. |
| Запас на время повторной поставки (6 недель) | около 100 шт. |
| Итог | около 250 шт. |
| MOQ фабрики | 300 шт. |
| Решение | Заказать 300 шт. или договориться о 250 по цене выше |
В этом примере MOQ почти совпадает с расчётным объёмом, поэтому логично взять минимальный заказ фабрики. Если бы MOQ был 1000, стоило бы искать другого поставщика или фабрику с готовым товаром в наличии.
Одна модель или несколько
У новичка часто возникает вопрос: заказать 300 штук одной модели или по 100 штук трёх моделей. Есть аргументы за оба варианта.
Одна модель. Проще управлять остатками и рекламой, ниже цена за счёт объёма, один сертификат. Риск выше: если модель не пошла, тест провален целиком.
Несколько моделей. Выше шанс, что одна из них выстрелит. Но каждая модель требует своей карточки, фото, рекламного бюджета, а иногда и своего документа. При маленьких объёмах на модель логистика и документы дорожают.
Компромисс: одна-две модели в нескольких популярных цветах или размерах. Так вы тестируете спрос в нише без размывания бюджета.
Как отправлять пробную партию
Для пробной партии важны сроки и стоимость. Варианты:
- Сборный груз. Ваши коробки едут вместе с чужими, вы платите только за свой объём. Подходит для большинства пробных партий. Подробнее в разделе сборные грузы.
- Авиа. Если товар компактный и дорогой, а время критично, например перед сезоном.
- Комбинированно. Небольшая часть авиа, чтобы быстрее запустить карточку, остальное сборным грузом по земле.
Для пробной партии тоже нужен белый ввоз. Если товар маркируемый, коды нужно нанести до таможни, а сертификат оформить к началу продаж.
Что делать по итогам теста
Через 4–8 недель посмотрите на цифры:
- скорость продаж в сравнении с ожиданием;
- процент выкупа и возвратов;
- фактическую себестоимость и прибыль с единицы;
- рейтинг и содержание отзывов.
Если товар продаётся и даёт прибыль, заказывайте следующую партию сразу, чтобы не остаться без остатка. Если продаётся, но прибыль низкая, ищите, где сократить расходы: упаковка, логистика, цена у фабрики на больший объём. Если не продаётся, распродайте остаток и переходите к следующей идее.
«Везём из Китая» работает с небольшими партиями: объединяем заказы от разных поставщиков на складе в Китае и везём сборным грузом с документами. Оставьте заявку, чтобы получить расчёт.
Частые вопросы
Можно ли сделать пробную партию через карго, а дальше везти белым способом?
Для продажи на маркетплейсе это рискованно: документы на пробную партию могут запросить так же, как на любую другую. Для маркируемых товаров без белого ввоза продажа невозможна. Лучше сразу отработать белую схему на маленьком объёме.
Какой минимальный бюджет нужен на пробную партию?
Он зависит от цены товара, MOQ, документов и логистики. Посчитайте не только закупку, но и доставку, растаможку, маркировку, фулфилмент, фото и рекламу на старте. Часто именно сопутствующие расходы оказываются больше ожиданий.
Что делать, если фабрика не соглашается на маленький объём?
Попробуйте договориться о меньшем объёме по более высокой цене или взять готовый товар из наличия без своего логотипа. Можно поискать торговую компанию, которая продаёт небольшими партиями. Для теста это допустимо, а для масштабирования потом вернётесь к фабрике.
Сколько времени ждать результатов теста?
Обычно 4–8 недель продаж хватает, чтобы увидеть тренд и первые отзывы. Для сезонного товара срок короче и привязан к сезону. Не делайте выводы по первой неделе: карточке нужно время, чтобы набрать позиции.