Российский селлер закупил партию в Китае, оплатил доставку и растаможку, а в выдаче рядом с его карточкой появился тот же товар дешевле. Его продаёт китайская компания напрямую через Ozon Global или другую кросс-бордер витрину. Это реальная угроза для многих ниш, но у прямых продаж из Китая есть ограничения. Разберём, как устроена эта конкуренция и где у российского продавца остаются преимущества.
Как работают прямые продажи из Китая
Ozon Global и похожие программы других площадок позволяют иностранным продавцам выставлять товар российским покупателям без собственного юрлица в России. Схема в общих чертах такая:
- продавец из Китая регистрируется на площадке как иностранная компания;
- товар хранится на складе в Китае, у продавца или у логистического партнёра;
- после заказа посылку отправляют покупателю как трансграничное отправление;
- покупатель получает товар через пункт выдачи площадки.
Формально такие товары ввозятся как посылки для личного пользования. Поэтому продавец не проходит полное таможенное оформление на партию, а требования к документам для него устроены иначе. Правила трансграничной торговли в России регулярно пересматриваются, и обсуждаются изменения в порядке налогообложения таких посылок. Следите за официальными новостями ФТС и Минфина.
Сильные и слабые стороны прямых продаж
| Параметр | Китайский продавец из-за рубежа | Российский селлер с белым ввозом |
|---|---|---|
| Цена | Часто ниже: нет растаможки партии, ниже накладные расходы | Выше на пошлину, НДС и логистику партии |
| Срок доставки покупателю | Обычно одна-три недели и больше | Один-несколько дней со склада в России |
| Возвраты | Сложно и долго, часто покупателю проще не возвращать | Быстро, через пункт выдачи |
| Гарантия и сервис | Ограничены | Можно менять брак и отвечать на вопросы быстро |
| Карточка и описание | Часто машинный перевод, неточные размеры | Точные характеристики, фото, ответы на русском |
| Ассортимент | Огромный, всё подряд | Узкий, но выверенный |
| Маркируемые товары | Ограничены правилами трансграничной торговли | Легально продаются с Честным знаком |
Отсюда видно, что лобовая конкуренция по цене на одинаковом товаре почти всегда проигрышна для российского селлера. Выигрывать нужно там, где прямые продажи слабее.
Где российский селлер выигрывает
Скорость. Покупатель, которому товар нужен к выходным, к празднику или для работы, выберет доставку завтра. Ждать три недели он не станет. Это особенно сильно работает перед Новым годом, 8 Марта, 1 сентября и в сезон ремонтов.
Категории с документами и маркировкой. Одежда, обувь, косметика, детские товары и другие маркируемые группы требуют легального ввоза для продажи со склада в России. Здесь российский импортёр защищён лучше.
Крупногабарит и тяжёлое. Мебель, тренажёры, оборудование в посылках возить дорого и сложно. Партия в контейнере выходит дешевле на единицу.
Сервис и возвраты. Для одежды и обуви важна примерка и простой возврат. Покупатель, которому один раз пришлось месяц ждать замену, вернётся к продавцу из России.
Качество карточки. Точные размеры, понятное описание на русском, реальные фото, ответы на вопросы в течение часа. Китайский продавец редко делает это хорошо.
Свой бренд и комплектация. Товар, которого нет у других, нельзя продать дешевле. Своя упаковка, набор, доработка у фабрики уводят вас из ценовой войны.
Где лучше не соревноваться
Есть ниши, в которых прямые продажи из Китая почти невозможно победить:
- мелкие недорогие аксессуары, которые покупают «впрок» и не торопятся;
- товары, где покупателю всё равно, через сколько дней придёт посылка;
- позиции с огромным ассортиментом расцветок и моделей, которые невыгодно держать на складе в России.
В таких нишах российский селлер либо уходит в узкий сегмент с быстрой доставкой, либо переключается на другие товары. Держать большую партию того, что китайский продавец отправляет поштучно дешевле, рискованно.
Как перестроить ассортимент
Если вы видите, что в вашей нише появились прямые продавцы из Китая, пройдите по шагам.
- Сравните цену с учётом срока. Посмотрите, насколько ниже их цена и какой у них срок доставки. Если разница небольшая, а доставка у вас быстрее, вы конкурентоспособны.
- Проверьте отзывы на их товар. Жалобы на сроки, качество и размеры подскажут, на чём делать акцент в своей карточке.
- Уберите позиции, где вы проигрываете по всем параметрам. Распродайте остатки и не повторяйте закупку.
- Усильте позиции с быстрым спросом. Сезонные товары, подарки, товары «на сейчас».
- Добавьте отличие от фабрики. Комплектация, упаковка, доработка, свой бренд.
- Пересчитайте логистику. Возможно, переход на более дешёвый маршрут или более плотную упаковку вернёт марже запас.
О том, как найти товар с отличием, подробнее в статье о своём бренде на китайской фабрике.
Может ли российский селлер сам продавать через кросс-бордер
Некоторые российские предприниматели думают зарегистрировать компанию в Китае или Гонконге и тоже продавать через Ozon Global. Это отдельный бизнес со своими требованиями: иностранная компания, налоги в стране регистрации, правила площадки для иностранных продавцов, валютный контроль при выводе денег. Для большинства селлеров проще и надёжнее работать с белым ввозом партиями и выигрывать на скорости. Если всё же рассматриваете такую схему, начните с консультации юриста по международному налогообложению.
Если хотите пересчитать себестоимость своего товара и понять, где можно сэкономить на логистике, «Везём из Китая» сделает расчёт доставки и растаможки под ваш объём. Оставьте заявку.
Частые вопросы
Почему у китайских продавцов на Ozon Global такая низкая цена?
Они продают поштучно как трансграничные посылки и не проходят растаможку партии. У них нет расходов на склад в России и часто ниже накладные расходы. Но покупатель платит за это сроком доставки и сложностью возврата.
Могут ли китайские продавцы продавать маркируемые товары?
Правила для трансграничной торговли отличаются от правил оборота товаров на складе в России. Многие маркируемые категории для такой торговли ограничены или требуют особого порядка. Актуальные правила смотрите на сайтах площадок и оператора маркировки.
Стоит ли снижать цену, чтобы конкурировать с прямыми продажами?
Обычно нет: у них ниже себестоимость, и в ценовой войне вы проиграете. Лучше показать преимущества быстрой доставки, сервиса и качества карточки. Если товар не отличается ничем, кроме цены, подумайте о смене ассортимента.
Изменятся ли правила для кросс-бордер торговли?
Регулирование трансграничной торговли в России обсуждается и меняется, в том числе в части налогообложения посылок. Точные сроки и параметры изменений смотрите в официальных источниках. Для российских селлеров с белым ввозом это может выровнять условия конкуренции.